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葉茂中談關于策劃人
作者：葉茂中 時間：2007-1-12 字體：[大] [中] [小]
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與客戶打交道，最重要的是要保持自己的獨立性。你不能因為拿了客戶的錢，思想也被別人左右，手腳也被別人左右，這樣別人請你的意義就不大了。對于策劃人來講，保持自己的獨立性，保持自己的想法是非常重要的事情
□ 策劃人是有心智的人。心智在于一種悟性，而不是學歷意義上的聰明。過去我們說"知識就是力量"，可我們看到的是很多有知識的人并沒有產生力量，應該說"文化就是力量"才對。而文化的內涵則如大海一般遼闊深遠，必須能夠兼容并蓄，雅俗共賞。既有感性，又有理性，入得世又出得世。入則全心全意，坦白如初;出則干脆利落，冷靜鎮定。方寸之間進退自如，這得要經歷多少的修煉？!□ 有一個非常貼切又生動的比喻：策劃人必須要像鴨子，在水里可以游，在陸上可以走，客戶逼急了還能在空中飛幾下。
□ 策劃人的特征是坦率，自然，獨立，執著，對工作有強烈的動機。他們有時難以相處，但都具有高度的幽默感。他們在一起總是笑聲不斷，笑聲特別能滋生他們的創造力。
□ 優秀的策劃人有些優越感，工作等于消遣，擔當重任更是求之不得的快樂之事。這種優越感使他們更加自信，而不會輕易向愚昧低頭。(為此，喝點西北風又何妨？)他們是標標準準的馬斯洛眼里的健康人--自我實現者。
□ 策劃人可能并不遵從一般常規，他們有些沖動思想，這使他們始終具有創造的爆發力。不了解的人認為他們不遵守游戲規則，不符合道德規范。其實他們是最有道德感的人，只不過在內心里他們的道德與常人不太相同罷了。
□ 策劃人不是藝術家。藝術家之間沒有超越，只有區別;而策劃人卻只視能否提升品牌、擴大產品銷售、增加市場份額為衡量廣告運動成功的唯一標準。
□ 策劃人是一個十足的"遵命職業"，玩個性，卻不能視個性為神圣，該讓個性收起來的時候，千萬不要難過。假如你是個憤世嫉俗的同志，千萬別踏入策劃界，否則有得你難受。
□ 如何干好呢？很簡單，讓自己成為專家！不僅是策劃行業的專家，還必須是你所主管的客戶那個行業的專家。在策劃公司里你被變成一個工具，客戶要你做什么，你就得做什么。要控制客戶是不容易的，只有讓別人把你當作是個專家，你才能在策劃業里長久地生存。策劃行業最終不在于喜歡不喜歡，而在于適合不適合。
□策劃人首先必須是一個優秀的營銷專家。優秀的策劃人不僅要能拿出策劃、創意，更要在這之前能摸清該產品營銷情況，制定出營銷戰略和戰術，也才能配合營銷拿出相應的品牌戰略和品牌戰術。
□ 策劃人應該比其他行業的人，對于藝術、社會與科學保持更濃厚的興趣，而且其興趣必須廣泛。我還要向所有有志于策劃業的朋友推薦一個很多成功策劃人都有的習慣，那就是閱讀，尤其要大量閱讀雜志。每天看兩本不同類型的雜志，每三天讀一本書。如果能堅持一兩年的話，必有所獲。策劃人必須擁有盡可能多的知識，既要專又要多能。
□ 策劃人的忙碌和辛苦是每個圈內人都知道的，一個打動人心的方案誕生，也許是用多少個不眠之夜換來的。能夠熬夜干革命，大概也算是策劃人必須具備的一個素質吧。
□ 策劃公司的工作就像一座五彩繽紛的舞臺，一有機會，誰都想上去轉一圈，因為策劃工作充滿挑戰和機會，是騾子是馬一溜便知;上了臺又想下去，因為策劃工作太辛苦，神經繃得緊，提心吊膽過日子，干這差事容易短壽，想"今年二十、明年十八"就趁早換個職業去。做策劃人的十有八九發誓下輩子不再干這個職業。
□ 策劃人是無家的游蕩者，只能以工作上的成就感去彌補這種沒有歸宿的感覺。客戶是我們的衣食父母，但客戶也會犯錯，否定你優秀的方案。人是需要鼓勵的，策劃人尤其需要自己為自己鼓掌。□ 在這狹窄并擁擠不堪的道路上前進并非易事，誰都不知道接下來會發生什么事，老的少的，不管是誰，只要入了這行，都要學會被人培養，我們的體驗是：指導別人和被別人指導都是一種很好的學習。做策劃就像滾雪球，后面的機會永遠來自于前面的積累。相信一句話，現在我們從別人那兒能夠學到的，就是明天我們能夠做到而且會做得更好的。
□ 策劃不是完全的創新型行為，更多的是設計型行為。策劃人要有"偷"功。只要對產品推廣有利，什么別人用過的技巧、手法都可以用，不要不好意思。標新立異也是為了產品推廣，但并不代表標了新立了異就是好事!
□ 發明對現代社會來說可算是難之又難，面對大量現有的客觀事物，最重要的不僅僅是發明，而是發現。藝術大師羅丹也說過:"這世界不是缺乏美，而是缺乏發現。"策劃人要用獨特的思維方式去觀察，去分析，去推理，去判斷，才能發現那些潛在的、不為常人所注意的意識，新的觀念，新的產品，新的市場，這就是策劃人所需要具備的基本素質。
□ 在我們這個行業里，責任心是第一位的，聰明是第二位的。我們認為是責任心幫了我們成功，能堅持。就象創作一樣，你不可能每次都能馬上拿出好的作品。它需要你不斷地努力，不斷地與自己戰斗下去，你才能成功。所以你只有對自己殘酷一點，客戶才能對你好一點；你要是對自己好一點，你就會很糟糕了。
□ 客戶要的是結果而不是你艱難的過程，干營銷策劃，少講什么青紅皂白，行就行，不行就不行。中國有句古話：拿人錢財，替人消災。策劃人干的就是這么一件事，怕嗎？怕死的不是真正的策劃人。
□ 永遠站在客戶的角度替他思考，他想到的你幫他做好，他沒想到或還沒來得及想到的你替他想到，并永遠比他期望的做得更多一點。當你成為他不可替代的時候，你便成功了。
□ 你盡可以提建議，出點子，但決定權是客戶的。要知道，產品是客戶的，策劃是客戶的，推廣費也是客戶的，最后承擔結果的還是客戶。策劃公司永遠只是在火邊上提個滅火器的人，客戶是無法替代的，無論是客戶的利益還是風險。
□ 一只腳踩油門，一只腳踩剎車。在客戶踩剎車前先踩剎車，在客戶踩油門之后猛踩油門。
□ 策劃公司搞出一個自認為偉大的策劃或創意時，往往正處于高度興奮狀態，于是興沖沖地打電話給客戶，或是沖到客戶面前哇啦哇啦大叫一通，卻忘了客戶不是跟我們一樣。說不定他現在正為部下的矛盾而煩惱，或正向董事會提案，所以最好不要貿然在工作時間直接打電話切入業務。可以先側面打聽一下，他現在是否正為此事焦慮，心情如何，找準時機偷襲，然后靜觀其反應。若是客戶無動于衷，那表明對方情緒尚未被調動起來，你可以慢慢因勢利導，誘其進入狀態。若是對方仍然漫不經心，顧左右而言他，或是稍有不耐煩之色，警惕，你該在客戶踩剎車前先踩住剎車，這樣你就始終把握住了主動。而如果客戶一聽你的方案即激動起來，你可不要只顧了激動而忘了踩油門，趕快乘勝追擊，一鼓作氣，獲得最后成功。
□ 不斷給客戶以新的刺激。人是善忘的，又是喜新厭舊的，這是人的天性。婚姻若是毫無調節一成不變都會產生知覺疲勞，何況客戶。所以要不斷制造一些新意，一些與眾不同，比如告知客戶又有了新的想法。自己否定自己，這永遠是最讓客戶信服的超級絕招。不信你試試看。但不要故意而為之，這樣做的前提是:一定要有真正超過原來的想法。
□ 維系一個老客戶，在實際工作中不妨多做一些建設性的事情。要搶在客戶前面想到一些問題，方案計劃要多準備一套，不要等客戶要辭掉你的時候，再去亡羊補牢。畢竟策劃業是寄生行業，說白了，一點安全感都沒有，所以時時要小心。
□ 特別當心，客戶是很容易被寵壞的。服務認真到位是策劃公司的本份;越界"服務"，就是諂媚，其結果是搬石頭砸自己的腳。冷熱距離都有分寸，該近的時候近，該遠的時候遠，該熱的時候一定不要怕燙，該冷的時候也一定要耐得住性子。
□ 做客戶，做到最后，實際是在做企業的最高決策者的工作。脫離了這點，其他都是扯淡。企業決策人的個性決定了企業的個性，而個性決定命運--現代企業之間的競爭，本質上是企業決策層個性的競爭，能否直接跟企業最高決策者溝通，把握企業決策者的個性，適合時宜地導入策劃公司的想法，是策劃業務最終能否成功的關鍵。
□ 市場營銷戰本質上跟真正的戰爭是一樣的，它涉及到雙方利益的爭奪。戰爭的本質也是這樣的，只是利益的爭奪，對于企業與企業之間，它等于就是一場戰爭，你想做一個將軍或者做一個參謀長，如果你沒有一個狼的性格的話，你不是很好斗的話，可能就比較難做這件事情。因為你是和別人搶這個市場的份額，所以每個策劃人應該都要有狼的這種品性，有野心。既做了策劃人，就一定要做全國最好的。人不能沒有一點野心，策劃人尤其要有野心。沒有野心，他就激發不起自己。就不會有勁;沒有勁，潛力就挖不出來。策劃人必須時時刻刻準備沖鋒，使出全身的招數為客戶服務，為客戶的產品占領市場、提高市場份額而竭盡全力
□ 這個職業適合自虐傾向的人，不想好好過日子、跟自己過不去的人最合適。因為這個職業會不斷地在挫折之中不斷地產生成就，二者相互交錯。別相信任何一本書里告訴你“該如何放松，怎樣想創意”，這些都是胡扯。你最需要的是在想創意的時候鉆入一個封閉的空間，跟世界失去所有的聯系，腦袋里只有這個創意。所以說，你人生的經歷應該是在你進入這個封閉空間之前早就應該經歷過，而不是在需要做策劃做創意的時候才去體驗。
□ 我們找的人，就是那種愿意對自己殘酷、不想好好做人、愿意玩命的人。我們就是請人來玩命的。葉茂中這廝對員工說的最多的一句話是“在人生的某一階段，對生命負責的態度就是玩命。”你首先判斷一下自己是否正處于人生的某一階段？答案肯定只有一個——是。所以，你對生命負責的態度就是玩命。為什么？因為人的一生總得玩一次命。你必須對自己殘酷一點，別人才會對你好一點。反過來，你對自己好一點，別人就會對你殘酷一點。你仔細想想，是不是這個道理？
□ 我們強調集體，你能投入和享受的是集體固有的文化。我們的創作人員得準時上班，沒有特殊待遇。因為我們有許多做銷售出身的營銷人員，大家經常需要碰頭開會。我們更不允許做創意的人隨便出外，大家必須呆在公司想，哪怕是一天一夜。如果你認同上述觀點，那么我們就會對你的能力進行試用期的考核。我們不強調面試，注重的是試用。只有三個月試用過不了關的人，才會被殘酷淘汰。
□ 我們考核你什么？我們要的不是人，而是狼。我們對人的選擇首先是具備“狼性”。為什么說是狼？狼是動物界里唯一在高速奔跑時還在思考的動物，而其他動物在奔跑時是不用腦的。策劃業非常需要狼一樣的人，客戶的事情來了，你必須在很短的時間爆發性地產生創意。我們的策劃觀強調“引爆市場”，因此小資情調的人不適應我們。實際上，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們。原因很簡單，客戶覺得能“引爆市場”的策劃威力更大。
□ 我們認為策劃公司應該有自己的原則，策劃不是做給同行看的，也不是做給準備或將來找我們的客戶看的，而是做給我們現在的客戶。做“引爆市場”的策劃難度最大，“引爆市場”類同于幫客戶打江山，如果沒有打下江山為前提，根本沒后面的守江山可言。所以，我們需要的員工必須得有自虐傾向，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃。因為策劃是你正參與的一場市場營銷戰，是看不見硝煙的市場戰。你如同一個當兵的戰士，你不可以充滿小資情調地在戰場上吹口琴，而應該隨時扛著槍沖上去。想不出創意你就應該抽自己，在內心里罵自己：我太無能！你既然扮演戰士這個角色就應該義無返顧地勝任這個角色。
□只有像戰士一樣“高度警覺的人，隨時枕著槍睡覺的人、一有動靜就準備上膛射擊的人”才能“引爆市場”創造奇跡，才適合做策劃人。那種說：稍微等一下，要去洗干凈臉、穿整齊衣服、梳好頭，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人，是不適合做策劃的。
□ 我們考核你什么？我們要的不是人，而是狼。我們對人的選擇首先是具備“狼性”。為什么說是狼？狼是動物界里唯一在高速奔跑時還在思考的動物，而其他動物在奔跑時是不用腦的。策劃業非常需要狼一樣的人，客戶的事情來了，你必須在很短的時間爆發性地產生創意。我們的策劃觀強調“引爆市場”，因此小資情調的人不適應我們。實際上，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們。原因很簡單，客戶覺得能“引爆市場”的策劃威力更大。
□ 我們認為策劃公司應該有自己的原則，策劃不是做給同行看的，也不是做給準備或將來找我們的客戶看的，而是做給我們現在的客戶。做“引爆市場”的策劃難度最大，“引爆市場”類同于幫客戶打江山，如果沒有打下江山為前提，根本沒后面的守江山可言。所以，我們需要的員工必須得有自虐傾向，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃。因為策劃是你正參與的一場市場營銷戰，是看不見硝煙的市場戰。你如同一個當兵的戰士，你不可以充滿小資情調地在戰場上吹口琴，而應該隨時扛著槍沖上去。想不出創意你就應該抽自己，在內心里罵自己：我太無能！你既然扮演戰士這個角色就應該義無返顧地勝任這個角色。
□只有像戰士一樣“高度警覺的人，隨時枕著槍睡覺的人、一有動靜就準備上膛射擊的人”才能“引爆市場”創造奇跡，才適合做策劃人。那種說：稍微等一下，要去洗干凈臉、穿整齊衣服、梳好頭，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人，是不適合做策劃的。